Aufbau eines erfolgreichen Kartengeschäfts: 10 Fragen, die Sie sich beim Entwurf einer Kartenlösung stellen sollten

Wir haben mit führenden Fintechs in ganz Europa, wie Pleo und Rocker, zusammengearbeitet, um ihr Kartengeschäft aufzubauen und sie bei der Entwicklung, Einführung und Skalierung erfolgreicher Zahlungskartenprodukte zu unterstützen. Nun haben wir unsere Erkenntnisse in diesem Blog zusammengefasst, um Ihnen beim Aufbau eines Kartengeschäfts zu helfen, das für die 2020er Jahre geeignet ist.

Wenn Sie diesen Blog lesen, erfahren Sie Folgendes:

• Was Sie bei der Gestaltung eines Zahlungskartenangebots beachten müssen
• So erstellen Sie Schritt für Schritt einen Business Case für Ihre Kartenlösung

Stellen Sie sich diese 10 Fragen, wenn Sie eine Kartenlösung entwerfen

Bewerten und beantworten Sie diese zehn Fragen, um einen Business Case zu erstellen. Damit werden Sie bereit sein, ein Zahlungsangebot zu entwerfen, welches mit Ihrer Geschäftsstrategie übereinstimmt und über die richtigen Funktionen verfügt, um auf dem Markt zu triumphieren.

1. Was sind Ihre Geschäftsziele?

Verwenden Sie einen Top-Down-Ansatz für Ihr Unternehmen, um zu verstehen, wie ein Kartenprodukt Ihre Geschäftsziele unterstützen kann. So können Sie bestimmen, wie das Design für die Lösung aussehen sollte, welche Art von Produktmix diese haben sollte und mit wem Sie zusammenarbeiten sollten. Dies wiederum hilft Ihnen, ein Wertversprechen zu definieren, das bei Ihrem Zielmarkt Anklang findet.  

Hier finden Sie eine Liste relevanter Geschäftsziele, die Ihr Unternehmen mit der Kartenlösung erreichen könnte:

• Verwirklichung der allgemeinen Mission und Ambitionen Ihres Unternehmens
• Gewinnung neuer Kunden durch Erweiterung Ihres Angebots
• Diversifizierung der Umsatzströme durch Erweiterung des Produktangebots oder Steigerung der Kundenbindung
• Erschließung einer vielversprechenden Markt- oder Segmentlücke
• Verbesserung der Konversionsrate oder Rationalisierung des Kunden-Onboardings
• Differenzierung zur Konkurrenz
• Machen Sie Ihr Unternehmen zukunftssicher und sichern Sie sich Marktrelevanz

2. Gibt es kritische Schwachstellen in Ihrem Unternehmen?

Das Hinzufügen von Karten zu Ihrem Angebot kann Ihnen helfen, eine zentrale Schwachstelle oder einen Engpass in Ihrem Unternehmen zu überwinden. Es kann auch dabei helfen, den Business Case für die Erneuerung der Legacy-Architektur zu erstellen.

Ist Ihr Unternehmen mit einem der folgenden Probleme konfrontiert, die mit einer Kartenlösung gelöst werden könnten?

• Probleme mit Kundenbindung oder dem wahrgenommenen Wert Ihrer Dienstleistung
• Verlust von Kunden an neue Wettbewerber
• Unfähigkeit, Ihr Produkt oder Ihre Marktpräsenz zu erweitern
• Bewältigung der zunehmenden Vorschriftenlage
• Aufrüstung und Erneuerung Ihres Technologie-Stacks

3. Wer sind Ihre Zielkunden?

Ihr Zielkundenstamm entscheidet maßgeblich über den Erfolg eines bestimmten Kartenprodukts. Achten Sie darauf, spezifische Zahlungslösungen auf relevante Nutzersegmente zuzuschneiden.

Beginnen Sie mit der Frage, ob Ihre Zielkunden Privatpersonen oder Unternehmen sind. Denken Sie anschließend darüber nach, welche Art von Demografie – Alter, Geschlecht, Beruf – sie repräsentieren. Ihre Kunden haben auch unterschiedliche Verhaltensweisen. Manche suchen nach ganz konkreten Vorteilen, manche sind loyaler als andere. Der Zeitpunkt ihrer Käufe kann unterschiedlich sein. 

Auch die Lebensstile, Interessen und Einstellungen Ihrer Kunden unterscheiden sich. Einige Kunden legen zum Beispiel Wert auf nachhaltige Kaufentscheidungen. Deshalb sollten Sie sich fragen, wie eine Zahlungskarte Ihren Kunden helfen könnte, Status zu vermitteln oder ihren Lebensstil auszudrücken.

4. Was kaufen sie und wo?

Versuchen Sie, das Kaufverhalten Ihrer Zielkunden zu verstehen. Für welche Produkte und Dienstleistungen geben sie Geld aus? Welchen Mehrwert können Sie ihnen bieten? Welche Kundenbedürfnisse können Sie erfüllen?

Finden Sie nun heraus, über welche Marketing-Kanäle Sie diese erreichen können. Kaufen Ihre Kunden in Ladengeschäften ein oder bevorzugen sie E-Commerce? Erreichen Sie sie am besten über Ihre eigene Webseite oder mobilen Kanäle, Partnerkanäle oder soziale Medien? Wie finden sie Online-Marktplätze oder In-App-Käufe? Diese Fragen sind der Schlüssel zur Entwicklung der richtigen Zahlungslösung.

5. Welche Erfahrungen möchten Sie für Ihre Karteninhaber erzeugen?

Denken Sie über die Anwendungsfälle nach. Reibungslose Zahlungen sind der Schlüssel zu einem erstklassigen Kundenerlebnis. Richten Sie eine moderne, flexible und vor allem intuitive Erfahrung für Karteninhaber ein.

Treffen Sie eine Entscheidung darüber, welche Art von End-to-End-Benutzerreise und -erfahrung Sie bereitstellen möchten. Wählen Sie einen Zahlungsfluss, der für Ihre Dienstleistungen sinnvoll ist. Es könnte ein Teil des obligatorischen Serviceablaufs sein oder eine optionale Funktion, die Ihre Kunden aus eine

r Menüleiste auswählen können. 

Stellen Sie sich vor, wie der Benutzerfluss aus Sicht des Karteninhabers aussieht. Bedenken Sie den Kartenantrag, das Onboarding des Karteninhabers, Nutzungsszenarien und die Deaktivierung. Wie sähe ein clever gestaltetes Onboarding-Erlebnis aus, das Ihr Wertversprechen an den Endbenutzer erfüllt, z. B. die Möglichkeit, virtuelle oder physische Karten sofort auszugeben? Wie können Sie viele Umleitungsschritte, hohe Ablehnungsraten oder andere Unannehmlichkeiten in Ihrem Zahlungsprozess vermeiden?

6. Welche geografischen Regionen oder Märkte haben Sie im Visier?

Bei der Entwicklung einer skalierbaren Zahlungslösung spielen viele Faktoren eine Rolle. Die Länder unterscheiden sich in Bezug auf Verbraucherverhalten, Zahlungsinfrastrukturen und Vorschriften. Dies wirkt sich sowohl auf Ihr Ausgabesystem in jeder Region als auch auf das Kartenprodukt selbst aus. Definieren Sie frühzeitig Ihre gewünschte geografische Reichweite, damit Sie die optimale Ausgabeeinrichtung und Kartenlösung erreichen können.

Eine der ersten Entscheidungen, die Sie treffen müssen, betrifft den Markteintritt: Wohin sollten Sie zuerst gehen? Beginnen Sie damit, folgende Aspekte zu berücksichtigen: 

• Größe Ihres Zielmarktes
• Potenzielle Eintrittsbarrieren
• Marktreife für die Akzeptanz des Produkts
• Marktdynamik im Zahlungsverkehr
• Vorschriften
• Ob der Markt als Testumgebung für die Validierung eines breiteren Serviceangebots dienen kann

Wenn es an der Zeit ist, Ihr Geschäft international zu skalieren, bewerten Sie Ihre Ambitionen für die Expansion. Denken Sie über verschiedene Länder, Währungen und Produkte nach. Wenn es um eine Produkterweiterung geht, denken Sie darüber nach, wie sich Ihr Produktangebot in Zukunft entwickeln wird. Sie könnten zum Beispiel mit der Ausgabe von Prepaid-Karten beginnen. Später können Sie dann anspruchsvollere Kreditprodukte und zusätzliche Funktionen hinzufügen.

7. Was ist Ihr Geschäftsmodell?

Ihr Kartenprodukt sollte durch ein nachhaltiges Geschäftsmodell untermauert sein. Hierdurch wird Ihre Kundenakquise und Monetarisierung vorangetrieben. Ihr Geschäftsmodell wirkt sich auch auf alles aus, von der Nutzerreise bis zur Nutzererfahrung – wie Ihr Kartenprodukt für den Endnutzer aussieht und sich anfühlt.

Es gibt mehrere Möglichkeiten, wie Sie Ihre Kartenprodukte monetarisieren können. Sie können zum Beispiel Ihre Karte auf folgende Weisen anbieten: 

• als Teil Ihres Abonnementdienstes
• Mit einem gestaffelten Zinssatz – abhängig von der Zahlungsaktivität und Loyalität eines Kunden
• Kostenlos – als Antrieb für erhöhte Kundenausgaben und Loyalität
• Mit Nutzungsgebühren, die beim Karteninhaber erhoben werden

8. Wer sind Ihre Mitbewerber und welche Zahlungsprodukte bieten sie an?

Machen Sie sich mit der Wettbewerbslandschaft vertraut, bevor Sie Ihren eigenen Zahlungsdienst positionieren. Informieren Sie sich über Ihre Mitbewerber und deren Angebot. Wie gehen sie das Zahlungsgeschäft an? 

Wenn Sie verstehen, was der Markt in Bezug auf Funktionen, Preise und andere Faktoren erwartet, können Sie einige kostspielige Fehler vermeiden. Sie können Ihr Unternehmen mit den Vorreitern in Ihrem Markt vergleichen. Dann werden Sie nachvollziehen können, wie sie es geschafft haben, die Erwartungen und das Verhalten der Verbraucher zu prägen.

9. Welche Zahlungsmöglichkeiten und -systeme haben Sie bereits?

Die Frage, die Sie sich stellen müssen, ist: sollten Sie etwas aufbauen oder kaufen? Ihr Unternehmen muss verschiedene Voraussetzungen erfüllen, um Zahlungskarten ausgeben zu können. Welche Voraussetzungen stellen Sie intern bereit und welche müssen Sie von Drittanbietern beziehen?

Beurteilen Sie, ob Ihr Unternehmen über Folgendes verfügt:

• Customer Relationship Management (CRM) und Kernbankensysteme, die eine nahtlose Integration in das Kartenmanagementsystem unterstützen?
• Gibt es bereits Kartenprodukte oder Loyalty-Module in Ihrem Angebot?
• Welche Fähigkeiten für die Kartenausgabe sind bereits vorhanden? 
• Sind Lizenzen für Zahlungsinstitute vorhanden?
• Zugang zu unterstützenden Systemen wie einer Web- oder mobilen Anwendung für Karteninhaber, Strong Customer Authentication (SCA), Know Your Customer/Business (KYC/B), Karteninhaber-Onboarding?
• Mobile Endnutzer-App für z. B. Onboarding und Anzeige von Transaktionen?

10. Wann und wie streben Sie die Markteinführung an?

Berücksichtigen Sie abschließend den Zeitplan. Die Funktionen und der Umfang Ihrer anfänglichen Kartenlösung – und die Märkte, die sie abdeckt – hängen davon ab, wie schnell Sie mit der Einführung beginnen möchten.

Denken Sie an das Minimum Viable Product (MVP) und wann Sie damit auf den Markt gehen könnten. Überlegen Sie im Anschluss, wie Sie Ihr Produkt vermarkten, um die Ziele der Karteninhabergewinnung und der Vermarktung zu erreichen. Berücksichtigen Sie beispielsweise die wichtigsten Produktbotschaften, Zielsegmente, Kanäle und den Zeitplan. Beurteilen Sie, ob es möglich ist, ein begrenztes Angebot zu starten, um den Markt zu sondieren, und später den Umfang und die Funktionen Ihres Dienstes zu erweitern. 

Bereiten Sie sich auf die Einführung einer erfolgreichen Kartenlösung vor

Befolgen Sie diese Schritt-für-Schritt-Anleitung, um die Ziele für Ihr Kartengeschäft zu definieren. Sie sind nun bereit, eine zukunftssichere Kartenlösung zu entwerfen!

Wenn Sie Fragen zum Design einer Kartenlösung haben, zögern Sie bitte nicht und kontaktieren Sie uns. 

Außerdem finden Sie in unserem umfassenden Leitfaden alles, was Sie wissen müssen, um ein erfolgreiches Zahlungskartenprodukt auf den Markt zu bringen.

Sie können ihn hier herunterladen.

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